Лучшие способы увеличить продажи сайта

Количество заявок и продаж, которые генерирует сайт, зависит от десятков факторов. Среди них часто мелкие детали, связь которых с продажами не очевидна. Но каждый из этих пунктов определяет, насколько пользователю удобно и приятно делать покупки на сайте. 

Причем многие факторы действуют на результат еще до того, как начнется работа над сайтом. Давайте разберем основные способы увеличить продажи с вашего сайта. 

Подробно определите, кто ваш потенциальный покупатель, сегментируйте рынок 

Чтобы успешно продавать оффлайн или онлайн, нужно изучить вашу целевую аудиторию. Важно понимать, кому вы продаете. Особенно актуально это если вы продаете конкретный бренд продукции или отдельную категорию. Например: технику Apple или туристическое снаряжение. Важность сегментации и определения buyer persona наглядно показал Стивен Силиберг в книге MBA за 10 дней. 

Составьте buyer persona — это портрет идеальных покупателей, который включает: 

1. возрастные характеристики,
2. интересы, 
3. ценности, 
4. проблемы, 
5. мотивации к покупке. 

Для составления портрета покупателей вам нужно сегментировать рынок. Ориентируясь на определенный сегмент, вы сделаете маркетинг эффективнее, увеличивая количество продаж и повышая рентабельность бизнеса в целом. Не сегментируя рынок, вы будете нацеливать рекламу и контент сайта на тех, кому они не интересны. 

Есть четыре основных подхода к сегментации рынка: 

1. географический;
2. демографический;
3. психографический;
4. поведенческий. 

Часто приходится объединять два или три подхода. Но для начала нужно разобраться с тем, как работает каждый из типов сегментации. 

Географический — тут все очевидно. Нужно понимать, в каких городах и странах вы хотите продавать с помощью сайта. От этого зависит будет ли сайт мультиязычным и структура ресурса. 

Демографический — в этом случае рынок и аудиторию сайта делят по нескольким критериям. Среди них: 

1. Возраст. Логично, что у разных поколений различные потребности и вкусы. 
2. Пол. Мужчины и женщины покупают разные товары и пользуются разными услугами. Для бизнеса важно понимать, на кого нацелено каждое предложение. 
3. Покупательная способность. Здесь тоже все просто. Нет смысла нацеливать рекламу премиум товаров на людей с минимальным доходом. 
4. Семейное положение. После вступления в брак, появления детей покупательское поведение и предпочтения человека меняются. Если вы хотите эффективно продавать через сайт, этот факт нужно учитывать в контент-стратегии, рекламе и маркетинге.
5. Этап жизненного цикла семьи. 
6. Образование и профессия. От этого зависит, насколько требовательным будет покупатель. 
7. Этническая, религиозная и другая принадлежность. 

Психографическое сегментирование учитывает несколько критериев: 

1. Способ жизни. В это понятие входят интересы, деятельность, взгляды.
2. Черты личности. Склонность к осторожности при покупках, получении нового опыта или, наоборот, смелость целевой аудитории сайта. 

Поведенческое сегментирование самый сложный подход, но он дает самые ценные инсайты, которые сделают ваш сайт и маркетинг в целом эффективнее. Основные критерии поведенческого сегментирования пользователей: 

1. особенности потребления;
2. повод для покупки;
3. степень лояльности;
4. реакция на акции, изменения цены. 

Важно не только выбрать правильную группу, но и оценить, какие группы в принципе стоит принимать во внимание при разработке стратегии продвижения сайта. 

Выделять сегменты аудитории нужно по нескольким критериям: 

1. Измеримость. Можете ли вы идентифицировать сегмент и хотя бы приблизительно описать его количественно? 
2. Доступность. Можете ли вы воздействовать именно на этот сегмент с помощью рекламы или контента на сайте? 
3. Значимость. Сегмент достаточно большой, чтобы на него ориентироваться? Как меняется численность?
4. Рентабельность. Достаточно ли большие прибыли могут дать продажи для этого сегмента? 
5. Конкуренция за клиентов. Работают ли с этим сегментом ваши конкуренты? Они нацеливают на него маркетинговую активность, или считают не перспективным? 
6. Эффективность. Ваша компания сможет удовлетворить потребности этого сегмента? 
7. Защищенность. Вы сможете защититься от атак конкурентов? 

Если на большинство или все вопросы ответ утвердительный, есть смысл нацеливать маркетинг в целом и сайт на выбранный сегмент. В такой ситуации у вас есть хороший шанс продавать много и прибыльно. 

Детализированный портрет клиента и правильная сегментация рынка станут основой для планирования маркетинговой стратегии, принятия именно тех решений, которые увеличат продажи. 

Правильный выбор домена и хостинга 

Мы уже говорили, что в маркетинге и продажах нет мелочей. Это касается выбора домена и хостинга для сайта. 

Домен. Адрес магазина должен легко запоминаться и указывать на то, чем занимается компания. Если название сложное, слишком длинное или представляет собой малопонятное сокращение, его неудобно будет вводить с клавиатуры и воспринимать на слух.

Основные рекомендации по выбору домена: 

1. плюсом будет присутствие ключевого слова в названии домена;
2. доменное имя должно четко говорить о том, чем занимается компания;
3. максимальная длина 15 символов;
4. адрес не должен быть похожим на домены известных брендов;
5. не используйте тире или дефисы;
6. избегайте удвоений, это повышает риск опечатки при наборе домена. 

Поэтому Host4biz рекомендует выбирать красивые домены и регистрировать их у нас. 

Хостинг. От того, где и как храниться ваш сайт, зависит его способность быстро и корректно работать даже при пиковой посещаемости. Поэтому, всегда лучше выбирать хостинг с запасом дискового пространства и мощности. 

Если трафик будет расти длительное время, рассмотрите возможность перейти на VPS. Это сделает работу сайта еще быстрее. А скорость загрузки — один из основных факторов ранжирования. 

SSL сертификат. Безопасное соединение еще один важный фактор ранжирования поисковыми системами. И сами пользователи больше доверяют тем сайтам, которые защищают их персональные данные. Поэтому, заказывая хостинг для сайта, обязательно установите и SSL.

Оптимизируйте все, до чего дойдут руки 

Хорошо продавать будет только грамотно разработанный и хорошо оптимизированный сайт. Страница долго загружается, на ней трудно найти нужный товар и нет функций быстрого заказа? Вряд ли кто-то будет покупать на таком сайте. 

Низкая конверсия на стартовом этапе будет мешать продвижению. Поэтому уделите максимум внимания юзабилити сайта, его функциональности и скорости загрузки. 

На что, в первую очередь, нужно обратить внимание: 

1. Скорость загрузки. Страницы должны быстро загружаться на любых устройствах. Оптимальное время загрузки до 2 секунд. Этот показатель зависит от хостинга, объема страницы, оптимизации изображений, количества использованного кода и пр. 
2. Доступность с мобильных устройств. Объем мобильного трафика постоянно растет. Со смартфонов делают все больше покупок. А значит, вам стоит позаботиться о пользователях, которые заходят на сайт с мобильного. Убедитесь, что все страницы правильно работают и обеспечивают хороший UX. 
3. Убедитесь, что у пользователей будет возможность вернуться к своей корзине позже, даже с другого устройства. Часто конверсии происходят за 2-3 сеанса. Учитывайте это в работе сайта и маркетинговой активности. 
4. SEO. Структура сайта должна быть удобной для пользователей. Все страницы оптимизируйте под релевантные поисковые запросы. Также важно правильно настроить пагинацию на сайте. О том, что работает в SEO в 2021 году, мы писали в отдельной статье блога.   
5. Индексация. Убедитесь, что все страницы вашего сайта индексируются. Настройте robots.txt и sitemap.xml. О том, что еще может мешать индексации, читайте в статье. 

Ограничивайте выбор 

На первый взгляд, звучит странно, провокационно и даже не логично. На самом деле, слишком большое количество вариантов снижает решимость к покупке. 

Если в магазине широкий ассортимент, структурируйте информацию так, чтобы у потенциального покупателя не разбегались глаза от обилия вариантов. 

Например, можно сделать карточки товара крупнее, а блок с похожими товарами отображать внизу. 

Максимально упростите процесс оформления заказа 

Пользователям не понравится сложный процесс оформления покупок. Если форма заказа будет слишком сложной, товары могут навсегда остаться брошенными в корзине. Это — очень серьезная проблема, решение которой ищут все интернет-маркетологи, работающие в e-commerce. 

По информации Business Insider только за 2020 год в корзинах брошено товаров на сумму более 4 триллионов долларов. Более 60% из них можно вернуть и довести до покупки. Эта статистика показывает, что работа с формой заказа обязательно окупится. 

Чтобы не терять покупателей, следуйте нескольким правилам: 

1. запрашивайте минимум информации;
2. сохраните данные для доставки в личном кабинете;
3. если клиент закрыл форму, а потом вернулся к оформлению заказа, не заставляйте его вводить всю информацию снова.

Предлагайте бесплатную доставку 

По данным Acquisio более 40% людей отказываются от покупки, если им не предложат бесплатную доставку. Цифра может серьезно колебаться в зависимости от рынка и ценового сегмента. Здесь нам снова пригодиться информация о потенциальных покупателях, их категориях и особенностях поведения. 

Интересное решение использовал Amazon. Крупнейший маркетплейс в мире предлагает бесплатную доставку при покупке от 35 USD. Статистика показывает, что в большинстве случаев покупатели выбирают дополнительные товары, а не отказывают от покупок или соглашаются на платную доставку. 

Второй вариант — повысить цену так, чтобы вы могли покрывать доставку. 

Третье решение — предложить фиксированные тарифы. Когда цена одинаковая, покупатели сразу понимают, во сколько обойдется доставка. Предсказуемость не отпугивает. 

Используйте бесплатный контент и скидки   

Запустите рассылки по e-mail и через мессенджеры. В рассылках может быть полезная информация, обновления каталога и специальные предложения. За подписку на рассылку можно предложить скидку в 10%. 

Также, если у вас интернет-магазин, можно предложить каталоги с примерами дизайна квартир или обзоры модных тенденций в мире одежды. Идей много. Практически в каждой нише полезный контент может стимулировать продажи. 

Запустите и развивайте программу лояльности 

С помощью готовых плагинов для интернет-магазина или кастомных решений вы сможете запустить и развивать программу лояльности для покупателей. 

Главное — просчитать размер скидки для всех групп постоянных покупателей и правильно настроить скидки технически. 

Создайте партнерскую программу 

Просчитайте, во сколько вам обходится привлечение одного покупателя и предложите эту сумму как комиссию потенциальным партнерам. Запуск партнерской программы потребует серьезной технической и организационной работы. Поэтому, лучше использовать этот инструмент только когда у вас налажены все рабочие процессы и вы получаете большое количество заказов. 

Проводите конкурсы среди покупателей и подписчиков  

Люди любят игры и подарки. Люди очень любят испытывать свою удачу. Конкурсы с ценными подарками — отличная возможность повысить охваты, получить больше комментариев и привлечь новых подписчиков. 

С запуском конкурсов связаны две сложности:

1. вам нужен действительно привлекательный приз;
2. у вас уже должна быть достаточно живая и активная аудитория, которая будет комментировать пост и участвовать в розыгрыше. 

Используйте для анонса сайт и социальные сети. Конкурсы одновременно увеличивают узнаваемость и влияют на количество продаж. 

Рекомендации, которые помогут вам получить максимум охвата и вовлечения: 

1. опубликуйте четкие условия конкурса;
2. придумайте уникальный хэштег для конкурсных постов;
3. если механика конкурса предусматривает посты от пользователей, сделайте несколько примеров, которые вдохновят пользователей оформить публикации;
4. защитите права на контент, созданный участниками конкурса;
5. активно модерируйте комментарии, общайтесь с пользователями. 

Активно используйте перекрестные продажи 

Подумайте над тем, какие дополнительные товары и услуги можно предложить покупателям, чтобы увеличить средний чек и другие маркетинговые KPI сайта. Самый простой пример — предложите покупателю смартфона чехол, защитное стекло или пленку, наушники, услуги дополнительного сервиса. 

Перекрестные продажи можно активизировать и с помощью e-mail рассылок. 

Предлагайте популярные товары 

Многие рестораны выделяют в меню самые популярные блюда и напитки. Почему бы не сделать также с каталогом товаров в e-commerce?

Реализуйте на сайте блок с популярными товарами. Это могут быть позиции, которые действительно очень часто продаются, либо те товары, которые приносят максимум прибыли при продаже. 

Запустите интерактивную поддержку 

Покупателям важно получать поддержку и быстрые ответы на те вопросы, от которых зависит решение о покупке. Эту задачу может решить чат-бот для сайта и возможность связаться с сотрудником клиентской поддержки. 

Хрестоматийный пример — выбор нужного размера одежды или обуви в магазине. Таблицы с размерами не всегда решают задачу. Поэтому важно, чтобы потенциальный покупатель мог позвонить или написать и получить ответ на возникшие вопросы.  

Кроме того, можно использовать интерактивные квизы для подбора нужных товаров. Это могут быть очки, аксессуары, сантехника или бытовая электроника. 

Интерактивная поддержка может вносить элемент геймификации в работу сайта. В том числе, за счет функций по подбору или наглядной презентации товаров. Конечно, такие визуальные элементы сложнее и дороже в реализации, но они окупаются. 

Снимайте и публикуйте видео 

Оптимизируя карточку товара, добавьте не только фото, но и короткое видео, которое презентует товар. Также отличным решением будет создать собственный канал на Youtube. Он станет дополнительным источником трафика и поможет в формировании сообщества лояльных потребителей. 

На канале можно публиковать: 

1. обзоры товаров;
2. советы по эксплуатации;
3. видео с распаковкой от пользователей (с их согласия, конечно);
4. анонсы новых поступлений и пр.  

Вспомните и подчеркните уменьшители риска 

Чем дороже товар, тем больше сомнений и возражений возникает перед покупкой. Вы можете отработать все эти возражения с помощью контента и уменьшителей риска. Это могут быть: 

1. гарантии возврата денег;
2. безопасность покупок в магазине;
3. четкие и выгодные для покупателя условия возврата и обмена товаров;
4. быстрая доставка.  

Важно чтобы вся важная информация была на странице продукта. Также желательно создать отдельные вкладки или страницы с информацией для покупателя. Убедитесь, что этот контент увидит максимальное число посетителей. 

Используйте отзывы и другие элементы социального доказательства 

Отзывы, рейтинги и другие элементы социального доказательства обязательно должны быть на сайте. Покупатели должны видеть, что товар не просто продвигают, его рекомендуют реальные люди. В комбинации с привычной нам рекламой, конкурсами и геймификацией это дает отличный эффект. 

Собирайте обратную связь 

Создайте на сайте удобную форму для отзывов и пожеланий. Также информацию можно собирать через чатбот или с помощью контакт форм. Чтобы не загружать пользователей длинными анкетами, вы можете раз в неделю публиковать посты с одним вопросом и систематизировать комментарии.

Что важно узнать от посетителей? 

1. Насколько они довольны покупательским опытом?
2. Удобен ли сайт для оформления заказов? 
3. Легко ли им делать выбор?
4. Что бы они хотели улучшить? 

Используйте информационные поводы 

Мы уже рассказывали, как подготовить магазин к празднику 8 марта. Но это только один из сотен информационных поводов, которые вы можете использовать для привлечения внимания.

Поводом могут быть: 

1. праздники;
2. новости, связанные с вашим бизнесом;
3. выход новых товаров на рынок.

Вариантов масса. Фактически, единственное ограничение в ситуативном маркетинге — изобретательность маркетолога. Поэтому небольшой совет: перед тем, как принять решение о предложении работы маркетологу - проверьте, как у него с креативностью.

Заключение 

Есть десятки инструментов и техник, которые помогут вам больше продавать с помощью сайта. Поэтому, мы будем дополнять статью примерами и новой информацией. Вы также можете писать в комментариях о том, как можно увеличить продажи и какие способы используете вы.