Persona klienta b2b. Jak zrozumieć tych, którym sprzedajesz?

Persona kupującego w segmencie b2b to fundament przyszłej strategii marketingu i sprzedaży. Dopiero mając szczegółową personę klienta, będziesz w stanie skutecznie sprzedawać w b2b. 

Weźmy przykład — usługi konsultingowe. Wyobraź sobie, że Twoja firma wdraża złożone oprogramowanie księgowe w przedsiębiorstwach. Masz stronę i profil na Facebooku, planujesz wykorzystać reklamę targetowaną i content marketing. Ale zanim uruchomisz kampanię marketingową, potrzebujesz odpowiedzi na kilka ważnych pytań: 

• Do jakich użytkowników kierować reklamę? 
• Jakie tematy artykułów będą ciekawe i przydatne dla Twoich potencjalnych klientów? 

Nie wiedząc tego wszystkiego, będziesz poruszać się po omacku. Żeby skutecznie sprzedawać drogie usługi w segmencie b2b, opracuj personę swojego idealnego klienta. 

Dlaczego persona klienta jest ważna i dlaczego uogólnienia nie działają? 

Zanim przygotujesz ofertę, bardzo ważne jest zbudowanie persony Twojego klienta

Personę idealnego kupującego oznacza się także skrótem ICP (Ideal Customer Profile). 

W większości firm persona klienta sprowadza się do kilku wierszy w pliku Excela czy Worda. To błąd, przez który biznes trwoni zasoby i pracuje mniej efektywnie. 

Wyobraź sobie, że po prostu wyeksportowałeś z CRM-a wszystkie dane o klientach. Na pierwszy rzut oka świetnie i bardzo logicznie. Ale przypomnijmy sobie zasadę Pareta. 20% wysiłku daje 80% rezultatu. Tak samo jest z klientami. Wskaż klientów o najwyższym LTV (Lifetime Value — wartości w całym cyklu życia), zbuduj personę takiego klienta i skup się na pozyskiwaniu podobnych zleceniodawców. Tej prostej zasady trzyma się niewielu. Ale naprawdę działa i podnosi rentowność. 

Na przykład. Wyobraź sobie, że Twój biznes to niewielka agencja copywritingu. Przeanalizowałeś klientów i zrozumiałeś, że najwięcej zysku przynosi współpraca z firmami budowlanymi i studiami projektowania wnętrz. Kolejny krok to głębsze przestudiowanie właśnie tej części odbiorców, poznanie ich bolączek i potrzeb, ustalenie, kto dokładnie w takich firmach podejmuje decyzje, i tak dalej. Następnie skoryguj pozycjonowanie i marketing tak, żeby przyciągać właśnie klientów z branży budowlanej i projektowej. 

Jak budować personę kupującego? 

Ile lat ma Twój klient, kim jest, czym się zajmuje, na jakim stanowisku pracuje? Odpowiedzi na te pytania warto znać

Zobaczmy, jak prawidłowo zbudować personę klienta. 

• Przede wszystkim grupa docelowa musi być posegmentowana. Nie da się sprzedawać czegoś abstrakcyjnemu małemu biznesowi. Trzeba go co najmniej podzielić na producentów, firmy handlowe i sektor usług. 
• Odbiorców trzeba też segmentować według geografii. 
• W opisie każdego z segmentów Twoich odbiorców powinna znaleźć się informacja o poziomie dochodów. 
• Podstawowy element persony to lista problemów i zainteresowań Twoich potencjalnych klientów. 

Poza tym persona klienta powinna zawierać: 

• płeć i wiek potencjalnych klientów (chodzi o osoby podejmujące decyzje zakupowe);
• stanowiska;
• dochód;
• wielkość zespołu;
• źródła, z których Twoi klienci czerpią informacje;
• czynniki wpływające na proces zakupu;
• możliwe wątpliwości i zastrzeżenia. 

Omówmy szczegółowo każdy z punktów. 

Wiek klienta

W b2b chodzi oczywiście o wiek tych, którzy podejmują decyzję o zakupie towarów czy zamówieniu usług. Wiek to jeden z kluczowych czynników przy planowaniu kampanii marketingowych, tworzeniu reklamy i tak dalej. 

Wiek klientów warto uwzględniać też w tekstach reklamowych. Oczywiste jest, że u osób starszych pojawia się więcej zastrzeżeń; tacy klienci są bardziej konserwatywni i skłonni do znanych im rozwiązań. 

Jeśli znasz średni wiek klienta, znacznie łatwiej będzie znaleźć właściwy ton rozmowy z nim. 

Miejsce zamieszkania i pracy, harmonogram

Jeśli Twoja firma znajduje się w Europie Wschodniej, a pracuje na rynek USA i Kanady, trzeba uwzględnić różnicę czasu. Wpłynie to przede wszystkim na timing wszystkich Twoich działań. 

Wysyłki e-mail i wiadomości do subskrybentów Twojego chatbota muszą być zsynchronizowane ze strefą czasową klienta. Ważne jest też szybkie odpowiadanie na telefony, listy i zapytania klientów. 

Lokalne uwarunkowania kulturowe 

Żeby skutecznie przedstawić swój produkt na rynku, warto poznać lokalną kulturę i sposoby prowadzenia biznesu

Pamiętaj, że nawet sprzedając w b2b, sprzedajesz człowiekowi. A ludzie żyją w określonym środowisku kulturowym, z własnymi wyobrażeniami o komunikacji biznesowej i tak dalej. Trzeba to wszystko uwzględniać, jeśli chcesz uniknąć nieporozumień z klientami i skutecznie sprzedawać im swoje towary i usługi. 

Płeć 

Czy to dobrze, czy źle, mężczyźni i kobiety podejmują decyzje inaczej. Nie warto robić wszystkich tekstów sprzedażowych, e-maili i publikacji reklamowych uniwersalnymi. Ustal proporcje mężczyzn i kobiet w swojej grupie docelowej (choćby w przybliżeniu) i kieruj teksty oraz reklamę na specyfikę odbioru każdej z kategorii. 

Pamiętaj, że trzeba tu działać bardzo subtelnie: nawet jeśli przekaz reklamowy kierowany jest do kobiet, nie ignoruj języka liczb i elementów społecznego dowodu słuszności. I odwrotnie — zwracając się do mężczyzn, nie zapominaj o emocjach. Rzecz w tym, żeby znaleźć właściwą równowagę. 

Miejsca, z których korzysta Twoja grupa docelowa

Sporządź listę stron, forów i społeczności w mediach społecznościowych, które regularnie odwiedza Twoja grupa docelowa (potencjalni klienci). Ta lista da odpowiedź od razu na kilka ważnych pytań: 

• Gdzie szukać potencjalnych klientów? 

• Na jakich kanałach rozpowszechniać swoje treści? 

• Jakie pytania i problemy mają teraz Twoi potencjalni klienci? 

Z tą wiedzą Twoja kampania marketingowa będzie znacznie skuteczniejsza. 

Stanowiska 

Z Twoim produktem mogą mieć styczność szeregowi pracownicy firmy, marketerzy, menedżerowie, CTO, CEO i inni. Każdy z nich będzie miał własne interesy, priorytety i oczekiwania. 

Na przykład. Wyobraź sobie, że Twoja firma sprzedaje system CRM. W takiej sytuacji CEO będzie zabiegał o minimalną cenę przy maksymalnym efekcie ekonomicznym, dla CTO priorytetem będzie niezawodność, łatwość wdrożenia i możliwości integracji, a dla marketera — wygoda pracy z informacjami o klientach. 

Żeby klienci kupili Twój produkt nawet w sytuacji, gdy każdy ciągnie w swoją stronę, przekaż im, że oprogramowanie czy usługa odpowiada oczekiwaniom każdego członka zespołu. A da się to zrobić tylko wtedy, gdy wiesz, komu sprzedajesz i jakie wymagania wobec produktu stawia każdy z pracowników firmy klienta. 

Problemy klienta, które rozwiązuje Twój produkt  

Jasno formułuj, jakie problemy rozwiązuje Twój produkt i po co jest klientowi potrzebny

Odpowiedź na pytanie „czym przydatny jest Twój produkt i jakie problemy rozwiązuje?” da klucze do tego, żeby dobrze zbudować marketing, poprawić przekazy reklamowe i sprzedawać więcej. 

Pamiętaj, że problemy trzeba formułować maksymalnie konkretnie. 

Na przykład. Twoja firma sprzedaje oprogramowanie. Tu nie wystarczy sama wiedza, że to program księgowy albo CRM. Musisz rozumieć, że CRM rozwiązuje konkretne problemy: 

• pozwala kontrolować pracę z klientem;
• daje wiedzę o tym, jakie towary i usługi już klientowi sprzedano;
• pomaga optymalizować komunikację z kupującymi i tak dalej. 

Jeśli rozumiesz, w czym dokładnie Twój produkt pomoże i ułatwi życie klientowi, koniecznie odzwierciedl to w przekazach reklamowych i treściach na swojej stronie. 

Zastrzeżenia i wątpliwości 

Zastanów się, co może powstrzymywać przed zakupem Twoich towarów i usług. Może to być cena, trudność wdrożenia, wątpliwości co do skuteczności i inne czynniki. Przeanalizuj je i daj przekonującą odpowiedź na wątpliwości kupujących. 

Podsumowanie 

Zapisując wszystkie te dane w zwięzłej i zrozumiałej formie, otrzymasz działające narzędzie, które pomoże w planowaniu marketingu, reklamy i budowaniu systemu sprzedaży. 

Host4Biz życzy Ci sukcesów w rozwoju biznesu, a my ze swojej strony zapewnimy niezawodny hosting i VPS dla Twoich stron.