Zwiększyć sprzedaż w kryzysie. Czy to realne?

W czasie kryzysu związanego z pandemią i innymi globalnymi zmianami biznes ponosi straty z powodu spadku sprzedaży. Czy da się zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu? Brzmi jak fantastyka, ale przyjrzyjmy się temu bliżej. 

• Czy realne jest zwiększenie sprzedaży wbrew kryzysowi i COVID-19?

• Jakich narzędzi i strategii do tego użyć?

• Jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu w b2b? 

To właśnie małe i średnie firmy najczęściej muszą szukać niestandardowych rozwiązań, nie licząc na wsparcie z zewnątrz. 

Sprzedawać więcej w czasie kryzysu. Fantastyka czy rzeczywistość? 

Większość przedsiębiorców w okresach kryzysu skupia się na tym, żeby utrzymać firmę. To logiczne, ale właśnie takie podejście blokuje możliwości wzrostu. 

W okresach kryzysu rośnie niepewność, ludzie tracą pracę, odmawia się im kredytów, spada ogólna siła nabywcza. Czy w takiej sytuacji można myśleć o rozwoju? 

Na początek spójrzmy na sprawy nieco pod innym kątem: 

• W czasie kryzysu ludzie zaczynają myśleć bardziej racjonalnie. Kupują to, co jest im naprawdę potrzebne. A jeśli oferujesz właśnie takie towary i usługi, Twoja firma ma szansę przejść kryzys stosunkowo łagodnie. 

• Aktywność firm na rynku często spada znacznie mocniej niż potrzeby i siła nabywcza potencjalnych klientów. Czyli wraz z kryzysem pojawia się też niedobór podaży określonych towarów i usług. To właśnie w takich sytuacjach kryje się potencjał wzrostu sprzedaży i zysku w czasie kryzysu. 

Od razu powiedzmy: czarodziejskiej różdżki w postaci uniwersalnego przepisu nie ma. Ale są zalecenia, dzięki którym znajdziesz rozwiązanie właśnie dla swojego biznesu. 

Strategie wzrostu sprzedaży w kryzysie 

Określenie strategii prowadzenia biznesu w czasie kryzysu jest sprawą życiowo ważną 

Specjaliści od marketingu i planowania strategicznego wyróżniają trzy podstawowe warianty zachowania na rynku: 

• obronny;

• aktywny i agresywny;

• przygotowanie na najgorszy możliwy scenariusz. 

Wszystkie te warianty obejmują określony zestaw działań zabezpieczających, służących utrzymaniu stałych klientów, z którymi pracujesz już od dłuższego czasu. W czasie kryzysu ważne jest, żeby: 

• utrzymać najcenniejszych stałych klientów;

• znaleźć sposób na ulepszenie usług dla stałych klientów, żeby przynieść im więcej wartości i zarobić więcej. 

Co jeszcze można zrobić, żeby firma była rentowna w czasie kryzysu? 

• Doprecyzuj albo skoryguj pozycjonowanie swoich produktów. Ustal, komu potrzebne są Twoje usługi czy towary — tylko tak zaplanujesz sensownie kampanie marketingowe, precyzyjniej skierujesz reklamę i zoptymalizujesz politykę cenową. 

• Przemyśl, które z Twoich ofert mogą stać się antykryzysowe. Na przykład niedrogie strony, budżetowy wariant optymalizacji SEO, automatyzacja procesów pracy i tak dalej. 

Dalej omówimy szczegółowo każdą ze strategii. 

Wariant obronny strategii 

Będziesz musiał spojrzeć na każdego klienta na nowo. Przypomnij sobie zasadę Pareta: 20% zleceniodawców przynosi 80% zysku. Skup wszystkie zasoby właśnie na tych 20%. W efekcie obniżysz koszty co najmniej o 40–50%. 

Kluczowym klientom lepiej nie proponować zbyt dużych rabatów. Pomyśl o ich potrzebach i uruchom sprzedaż krzyżową. Najważniejsze, żeby oferować to, czego Twoi klienci naprawdę potrzebują. 

Strategia ataku

Każda firma ma oferty, które można pozycjonować jako antykryzysowe. Najczęściej są to towary albo usługi, które pomagają oszczędzać i szybko rozwiązują bardzo dotkliwy dla klienta problem. To właśnie takie produkty trzeba promować maksymalnie aktywnie. 

Świetnym pomysłem będzie też uruchomienie programu partnerskiego. Dasz innym ludziom możliwość zarobku, a oni przyniosą Twojej firmie dodatkowy zysk i klientów. 

Strategia przygotowania na najgorszy scenariusz

Ta strategia nastawiona jest na obniżenie kosztów firmy i przygotowanie jej na maksymalne pogorszenie sytuacji. Podstawowe działania: 

• Znaleźć towary (albo surowce do produkcji) w maksymalnie niskiej cenie. 

• Znaleźć nowych dostawców, którzy zaproponują korzystniejsze warunki.

• Przebuduj pracę działu sprzedaży. Wskaż osoby procesowe (te, które ściśle trzymają się instrukcji i procedur, dobrze pracują ze stałymi klientami) i sprzedawców (swego rodzaju łowców, którzy przyprowadzają nowych klientów, ale nie są najlepsi w regularnej pracy z nimi). Powierz każdemu pracownikowi zadania odpowiadające jego typowi. 

Rotacja kadr w kryzysie jest nieunikniona. Nie warto się jej bać, ale bardzo ważne jest śledzenie kosztów pozyskania nowych pracowników. Koniecznie sprawdzaj, czy razem ze zwolnionym menedżerem nie stracisz klientów. 

Co jeszcze można zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu?  

Analiza działań konkurencji daje każdej firmie ważne informacje w czasie kryzysu

Jakie jeszcze działania można podjąć, żeby podnieść sprzedaż i rentowność firmy? 

Analizuj konkurencję 

Ta rada jest aktualna zawsze. Ale na co zwracać uwagę w czasie kryzysu? Śledź przede wszystkim tych konkurentów, którzy wdrażają nowe usługi, intensyfikują kampanie reklamowe i tak dalej. Ich wyniki — zarówno udane, jak i nieudane — mogą dać cenne informacje.

Poprawiaj obsługę

Kolejna rada aktualna zawsze. Ale w czasie kryzysu to działanie jest szczególnie ważne. Obniżanie cen i dawanie rabatów nie zawsze jest skuteczne i możliwe. Dobra obsługa to kolejne narzędzie konkurowania, z którego warto korzystać w kryzysie. 

Uruchom nową kampanię marketingową 

Przebuduj system marketingu w swojej firmie. Zmiany mogą być różne, w zależności od budżetu, sytuacji na rynku i innych czynników. Na pewno pomogą Ci: 

• uruchomienie content marketingu;

• dopracowanie USP i pozycjonowania produktów;

• odświeżenie strony z uwzględnieniem wymagań użyteczności;

• uruchomienie nowych kanałów marketingowych i przesunięcie budżetu między nimi;

• automatyzacja marketingu. 

Ostatecznym celem wszystkich tych działań jest ożywienie sprzedaży i zwiększenie skuteczności każdego kanału marketingowego. Twoja komunikacja z klientami powinna być maksymalnie aktywna, a przy tym nie nazbyt natrętna. 

Jak podnosić sprzedaż w sektorze b2b? 

Dla firm B2B jednym z głównych zadań w czasie kryzysu jest ulepszanie towarów i usług

Sektor b2b w czasie kryzysu cierpi z powodu spadku sprzedaży najbardziej. Wcale nie zawsze główną przyczyną jest ogólne kurczenie się rynku i spadek popytu. Ogromną rolę odgrywają tu subiektywne czynniki psychologiczne. Co robić w takich sytuacjach? 

• Przejrzyj plany sprzedaży, wyznaczając realne wskaźniki.

• Ulepszaj swoje usługi, skoryguj ich pozycjonowanie.

• Spróbuj wejść na nowe rynki zbytu. 

• Wprowadź antykryzysowe usługi dla swoich klientów. 

• Pracuj nad automatyzacją procesów. 

Ogromne znaczenie ma też nastrój w Twoim dziale sprzedaży. Jeśli Twoi pracownicy nie wierzą w przydatność produktu i w ogólny sukces firmy, trzeba ich albo przekonać, albo zwolnić. Rzecz wcale nie w komunałach o pozytywnym myśleniu. Jest prościej. Skuteczny sprzedawca musi być szczery, a jeśli sam nie wierzy w przydatność tego, co oferuje, ludzie to wyczują. Poza tym w zespole może dojść do czegoś, co specjaliści nazywają zarażeniem psychologicznym. Nastrój niezadowolonych i niepewnych rozejdzie się na wszystkich, a to znaczy, że wyniki spadną w całym dziale sprzedaży. 

Podsumowanie 

Jeszcze raz, w punktach, wymieńmy działania, które pomogą sprzedawać więcej w kryzysie: 

• przeanalizuj szczegółowo, jak pracuje Twój zespół, na ile skuteczny jest marketing, jak zmienił się popyt na Twoje towary i usługi;

• wskaż najskuteczniejsze narzędzia marketingu i sprzedaży, zintensyfikuj pracę z nimi;

• poprawiaj jakość obsługi, żeby konkurować nie tylko ceną;

• maksymalnie zautomatyzuj marketing i wszystkie powiązane procesy;

• wdrażaj sprzedaż krzyżową, programy partnerskie i programy lojalnościowe dla priorytetowych klientów;

• wchodź na nowe rynki (nowym może być nawet rynek Twojego kraju, na który wejdziesz z nową usługą);

• uczyń swoją stronę skuteczniejszą, przebuduj jej strukturę, zajmij się SEO, uruchom content marketing, przenieś ją na dobry hosting.

Życzymy Tobie i Twojemu biznesowi rozwoju i wzrostu nawet w trudnych okresach!