Збільшити продажі в кризу. Чи реально це?

У період кризи, пов’язаної з пандемією та іншими глобальними змінами, бізнес зазнає збитків через зниження продажів. Чи можна збільшити продажі під час кризи? Звучить як фантастика, але розберімося. 

• Чи реально збільшити продажі всупереч кризі та COVID-19?

• Які інструменти та стратегії для цього використовувати?

• Як збільшити продажі під час кризи в b2b? 

Саме малому й середньому бізнесу найчастіше доводиться шукати нестандартні розв’язання проблем, не розраховуючи на підтримку ззовні. 

Продавати більше під час кризи. Фантастика чи реальність? 

Більшість бізнесменів у кризові періоди зосереджені на тому, щоб зберегти компанію. Це логічно, але саме такий підхід блокує можливості для зростання. 

У періоди кризи посилюється невизначеність, люди втрачають роботу, їм відмовляють у кредитах, знижується загальна купівельна спроможність. Чи можна в такій ситуації думати про розвиток? 

Для початку просто подивімося на речі трохи під іншим кутом: 

• Під час кризи люди починають мислити раціональніше. Вони купують те, що їм справді необхідно. І якщо ви пропонуєте саме такі товари та послуги, у вашої компанії є шанс пройти кризу порівняно легко. 

• Часто активність компаній на ринку падає значно сильніше, ніж потреба й купівельна спроможність потенційних клієнтів. Тобто разом із кризою виникає ще й дефіцит пропозиції на певні товари та послуги. Саме в таких ситуаціях і криється потенціал для зростання продажів і прибутку під час кризи. 

Одразу скажемо: чарівної палички у вигляді універсального рецепта немає. Але є рекомендації, дотримуючись яких ви зможете знайти рішення саме для вашого бізнесу. 

Стратегії для зростання продажів у кризу 

Визначити стратегію ведення бізнесу під час кризи життєво важливо 

Фахівці з маркетингу та стратегічного планування в бізнесі виділяють три основні варіанти поведінки на ринку: 

• захисний;

• активний і агресивний;

• підготовка до найгіршого можливого сценарію. 

Усі ці варіанти охоплюють певний набір заходів безпеки для утримання постійних клієнтів, з якими ви працюєте вже значний час. У період кризи важливо: 

• утримати найцінніших постійних клієнтів;

• знайти спосіб покращити послуги для постійних клієнтів, щоб принести їм більше цінності й отримати більше прибутку. 

Що ще можна зробити, щоб компанія була прибутковою під час кризи? 

• Уточніть або скоригуйте позиціонування ваших продуктів. Визначте, кому потрібні ваші послуги чи товари — лише так ви зможете грамотно спланувати маркетингові кампанії, точніше націлити рекламу й оптимізувати цінову політику. 

• Продумайте, які ваші пропозиції можуть стати антикризовими. Наприклад, недорогі сайти, бюджетний варіант SEO-оптимізації, автоматизація робочих процесів тощо. 

Далі розберемо детальніше кожну зі стратегій. 

Оборонний варіант стратегії 

Вам доведеться по-новому подивитися на кожного клієнта. Згадайте про закон Парето: 20% замовників приносять 80% прибутку. Зосередьте всі ресурси саме на цих 20%. У результаті ви зменшите витрати щонайменше на 40–50%. 

Ключовим клієнтам краще не пропонувати надто великих знижок. Подумайте про їхні потреби й запустіть перехресні продажі. Головне — пропонувати те, що вашим клієнтам справді потрібно. 

Стратегія нападу

У кожної компанії є пропозиції, які можна позиціонувати як антикризові. Найчастіше це товари чи послуги, які допомагають заощаджувати й швидко розв’язують дуже гостру для вашого клієнта проблему. Саме такі антикризові продукти потрібно просувати максимально активно. 

Чудовою ідеєю буде й запуск партнерської програми. Ви дасте іншим людям можливість заробити, а вони принесуть вашій компанії додатковий прибуток і клієнтів. 

Стратегія підготовки до найгіршого сценарію

Ця стратегія орієнтована на те, щоб зменшити витрати бізнесу й підготувати його до максимального погіршення ситуації. Основні заходи: 

• Знайти товари (або сировину для виробництва) з максимально низькою ціною. 

• Знайти нових постачальників, які запропонують вигідніші умови.

• Перебудуйте роботу відділу продажів. Визначте процесників (тих, хто чітко дотримується інструкцій і регламентів, добре працює зі старими клієнтами) і продавців (свого роду мисливців, які приводять нових замовників, але не надто добрі в регулярній роботі з ними). Доручіть кожному зі співробітників задачі, що відповідають його типу. 

Плинність кадрів у кризу неминуча. Боятися її не варто, але дуже важливо відстежувати витрати на залучення нових співробітників. Обов’язково перевіряйте, чи не втратите ви клієнтів разом зі звільненим менеджером. 

Що ще можна зробити, щоб збільшити продажі під час кризи?  

Аналіз дій конкурентів дає важливу інформацію для будь-якого бізнесу під час кризи

Яких ще заходів можна вжити, щоб підвищити продажі й прибутковість компанії? 

Аналізуйте конкурентів 

Ця порада актуальна завжди. Але на що звертати увагу під час кризи? Стежте передусім за тими конкурентами, які впроваджують нові послуги, активізують рекламні кампанії тощо. Їхні результати (як успішні, так і негативні) можуть дати цінну інформацію.

Покращуйте сервіс

Ще одна порада, актуальна завжди. Але під час кризи цей захід особливо важливий. Знижувати ціни й робити знижки не завжди ефективно й можливо. Якісний сервіс — ще один інструмент конкуренції, який варто використовувати в кризу. 

Запустіть нову маркетингову кампанію 

Перебудуйте систему маркетингу у вашій компанії. Зміни можуть бути різними, залежно від бюджету, ситуації на ринку та інших чинників. Вам напевно допоможуть: 

• запуск контент-маркетингу;

• опрацювання УТП і позиціонування продуктів;

• оновлення сайту з урахуванням вимог usability;

• запуск нових маркетингових каналів і перерозподіл бюджету між ними;

• автоматизація маркетингу. 

Кінцева мета всіх цих дій — активізувати продажі, збільшити ефективність кожного маркетингового каналу. Ваша комунікація з клієнтами має бути максимально активною і при цьому не надто нав’язливою. 

Як підвищувати продажі в b2b-секторі? 

Для B2B-компаній одним із головних завдань є покращення товарів і послуг у період кризи

B2b-сектор під час кризи страждає від падіння продажів найсильніше. Далеко не завжди основна причина в загальному звуженні ринку та падінні попиту. Величезну роль тут відіграють суб’єктивні психологічні чинники. Що робити в таких ситуаціях? 

• Перегляньте плани продажів, наміривши реальні показники.

• Покращуйте свої послуги, скоригуйте їх позиціонування.

• Спробуйте вийти на нові ринки збуту. 

• Упровадьте антикризові послуги для ваших клієнтів. 

• Працюйте над автоматизацією процесів. 

Величезне значення має й настрій у вашому відділі продажів. Якщо ваші співробітники не вірять у корисність продукту та загальний успіх компанії, їх потрібно або переконати, або звільнити. Річ тут зовсім не в кліше про позитивне мислення. Усе простіше. Успішний продавець має бути щирим, і якщо він сам не вірить у корисність того, що пропонує, люди це відчують. Крім того, у колективі може статися те, що фахівці називають психологічним зараженням. Настрій незадоволених і невпевнених пошириться на всіх, а отже, результати впадуть у всього відділу продажів. 

Підсумки 

Ще раз, тезово перелічимо заходи, які допоможуть більше продавати в кризу: 

• детально проаналізуйте, як працює ваш колектив, наскільки ефективний маркетинг, як змінився попит на ваші товари та послуги;

• визначте найефективніші інструменти маркетингу й продажів, активізуйте роботу з ними;

• покращуйте якість сервісу, щоб конкурувати не лише ціною;

• максимально автоматизуйте маркетинг і всі пов’язані процеси;

• впроваджуйте перехресні продажі, партнерські програми та програми лояльності для пріоритетних клієнтів;

• виходьте на нові ринки (новим може бути навіть ринок вашої країни, на який ви вийдете з новою послугою);

• зробіть свій сайт ефективнішим, перебудуйте його структуру, займіться SEO, запустіть контент-маркетинг, перенесіть його на хороший хостинг.

Бажаємо вам і вашому бізнесу розвиватися та зростати навіть у складні періоди!