Najlepsze sposoby na zwiększenie sprzedaży ze strony

Liczba zapytań i sprzedaży, które generuje strona, zależy od dziesiątek czynników. Wiele z nich to drobiazgi, których związek ze sprzedażą nie jest oczywisty — a przecież każdy z tych punktów decyduje o tym, jak wygodnie i przyjemnie kupuje się na stronie.

Co więcej, wiele czynników wpływa na wynik jeszcze zanim ruszą prace nad stroną. Omówmy główne sposoby na zwiększenie sprzedaży z Twojej strony.

Ustal szczegółowo, kto jest Twoim potencjalnym klientem, i podziel rynek na segmenty

Żeby skutecznie sprzedawać offline albo online, trzeba poznać swoją grupę docelową. Ważne jest zrozumienie, komu sprzedajesz — zwłaszcza jeśli sprzedajesz konkretną markę albo pojedynczą kategorię, na przykład sprzęt Apple czy wyposażenie turystyczne. Wagę segmentacji i buyer persony dobrze pokazał Steven Silbiger w książce „MBA w 10 dni”.

Ułóż buyer personę — portret idealnego klienta, który obejmuje:

1. cechy wiekowe,
2. zainteresowania,
3. wartości,
4. problemy,
5. motywacje do zakupu.

Żeby ułożyć portret klientów, trzeba podzielić rynek na segmenty. Celując w określony segment, uczynisz marketing skuteczniejszym, zwiększysz liczbę sprzedaży i rentowność firmy jako całości. Bez segmentacji będziesz kierować reklamę i treści strony do tych, których to nie interesuje.

Są cztery główne podejścia do segmentacji rynku:

1. geograficzne;
2. demograficzne;
3. psychograficzne;
4. behawioralne.

Często trzeba połączyć dwa albo trzy podejścia. Najpierw jednak warto zrozumieć, jak działa każdy z typów segmentacji.

Geograficzne — tu wszystko jest oczywiste. Trzeba wiedzieć, w jakich miastach i krajach chcesz sprzedawać przez stronę. Od tego zależy, czy serwis będzie wielojęzyczny i jaka będzie jego struktura.

Demograficzne — w tym przypadku rynek i odbiorców strony dzieli się według kilku kryteriów. Wśród nich:

1. Wiek. Logiczne, że różne pokolenia mają inne potrzeby i gusta.
2. Płeć. Mężczyźni i kobiety kupują inne towary i korzystają z innych usług. Dla firmy ważne jest, żeby wiedzieć, do kogo kierowana jest każda oferta.
3. Siła nabywcza. Tu również sprawa jest prosta: nie ma sensu kierować reklamy towarów premium do osób o minimalnych dochodach.
4. Stan cywilny. Po ślubie i pojawieniu się dzieci zachowania i preferencje zakupowe człowieka się zmieniają. Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać przez stronę, trzeba to uwzględnić w strategii treści, reklamie i marketingu.
5. Etap cyklu życia rodziny.
6. Wykształcenie i zawód. Od nich zależy, jak wymagający będzie klient.
7. Przynależność etniczna, religijna i inne.

Segmentacja psychograficzna uwzględnia kilka kryteriów:

1. Styl życia. Pojęcie to obejmuje zainteresowania, aktywności i poglądy.
2. Cechy osobowości. Skłonność grupy docelowej do ostrożności przy zakupach i przy nowych doświadczeniach albo przeciwnie — do śmiałości.

Segmentacja behawioralna to podejście najtrudniejsze, ale daje najcenniejsze wnioski, te, które uczynią Twoją stronę i cały marketing skuteczniejszymi. Główne kryteria segmentacji użytkowników po zachowaniu:

1. nawyki konsumenckie;
2. okazja do zakupu;
3. stopień lojalności;
4. reakcja na promocje i zmiany cen.

Ważne jest nie tylko wybranie właściwej grupy, ale i ocena, które grupy w ogóle warto brać pod uwagę przy budowaniu strategii promocji strony.

Segmenty odbiorców wyodrębnia się według kilku kryteriów:

1. Mierzalność. Czy potrafisz zidentyfikować segment i opisać go choćby w przybliżeniu liczbowo?
2. Dostępność. Czy możesz dotrzeć akurat do tego segmentu reklamą albo treściami na stronie?
3. Istotność. Czy segment jest dość duży, żeby w niego celować? Jak zmienia się jego liczebność?
4. Rentowność. Czy sprzedaż do tego segmentu może przynieść dostatecznie duże zyski?
5. Konkurencja o klientów. Czy Twoi konkurenci pracują z tym segmentem? Kierują do niego działania marketingowe, czy uznają go za nieperspektywiczny?
6. Możliwości. Czy Twoja firma zaspokoi potrzeby tego segmentu?
7. Odporność. Czy zdołasz obronić się przed atakami konkurencji?

Jeśli odpowiedź na większość albo wszystkie te pytania brzmi tak, warto kierować marketing jako całość i samą stronę do wybranego segmentu. W takiej sytuacji masz dobrą szansę sprzedawać dużo i z zyskiem.

Szczegółowy portret klienta i właściwa segmentacja rynku staną się podstawą planowania strategii marketingowej i podejmowania dokładnie tych decyzji, które zwiększą sprzedaż.

Właściwy wybór domeny i hostingu

Mówiliśmy już, że w marketingu i sprzedaży nie ma drobiazgów. Dotyczy to również wyboru domeny i hostingu dla strony.

Domena. Adres sklepu powinien łatwo zapadać w pamięć i wskazywać, czym firma się zajmuje. Jeśli nazwa jest skomplikowana, zbyt długa albo jest mało zrozumiałym skrótem, niewygodnie będzie ją wpisywać i odbierać ze słuchu.

Główne zalecenia przy wyborze domeny:

1. plusem będzie słowo kluczowe w nazwie domeny;
2. nazwa domeny powinna jasno mówić, czym firma się zajmuje;
3. maksymalna długość 15 znaków;
4. adres nie powinien przypominać domen znanych marek;
5. nie używaj myślników ani łączników;
6. unikaj podwojeń, bo zwiększają ryzyko literówki przy wpisywaniu domeny.

Dlatego Host4Biz radzi wybierać dobre domeny i rejestrować je u nas.

Hosting. Od tego, gdzie i jak przechowywana jest Twoja strona, zależy jej zdolność do szybkiej i poprawnej pracy nawet przy szczytowym ruchu. Zawsze lepiej więc wybrać hosting z zapasem przestrzeni dyskowej i mocy.

Jeśli ruch ma rosnąć przez dłuższy czas, rozważ przejście na VPS. Strona będzie działać jeszcze szybciej — a szybkość ładowania to jeden z głównych czynników rankingowych.

Certyfikat SSL. Bezpieczne połączenie to kolejny ważny czynnik rankingowy w wyszukiwarkach. Sami użytkownicy też bardziej ufają stronom, które chronią ich dane osobowe. Zamawiając hosting, zainstaluj więc koniecznie również SSL.

Optymalizuj wszystko, do czego dosięgniesz

Dobrze sprzedawać będzie tylko dobrze zbudowana i dobrze zoptymalizowana strona. Podstrona długo się ładuje, trudno znaleźć na niej produkt i nie ma szybkiego zamawiania? Mało kto będzie na takiej stronie kupował.

Niska konwersja na starcie będzie przeszkadzać w promocji. Poświęć więc maksimum uwagi użyteczności strony, jej funkcjonalności i szybkości ładowania.

Na co zwrócić uwagę w pierwszej kolejności:

1. Szybkość ładowania. Podstrony powinny ładować się szybko na dowolnym urządzeniu; optymalny czas to do dwóch sekund. Wskaźnik ten zależy od hostingu, wagi podstrony, optymalizacji obrazów, ilości użytego kodu i nie tylko.
2. Dostępność na urządzeniach mobilnych. Ruch mobilny stale rośnie, a ze smartfonów robi się coraz więcej zakupów. Warto więc zadbać o odwiedzających, którzy wchodzą na stronę z telefonu: upewnij się, że wszystkie podstrony działają poprawnie i zapewniają dobre wrażenia.
3. Zadbaj o to, żeby użytkownicy mogli wrócić do swojego koszyka później, nawet z innego urządzenia. Konwersje często dokonują się w dwóch albo trzech sesjach. Uwzględnij to w działaniu strony i w marketingu.
4. SEO. Struktura strony powinna być wygodna dla odwiedzających. Optymalizuj wszystkie podstrony pod trafne zapytania. Ważne jest też poprawne ustawienie paginacji. O tym, co działa w SEO, pisaliśmy w osobnym artykule na blogu.
5. Indeksowanie. Upewnij się, że wszystkie podstrony są indeksowane. Skonfiguruj robots.txt i sitemap.xml. O tym, co jeszcze może przeszkadzać w indeksowaniu, pisaliśmy w innym artykule.

Ograniczaj wybór

Na pierwszy rzut oka brzmi to dziwnie, prowokacyjnie, wręcz nielogicznie. W rzeczywistości zbyt wiele wariantów osłabia gotowość do zakupu.

Jeśli sklep ma szeroki asortyment, uporządkuj informacje tak, żeby potencjalnemu klientowi nie rozbiegały się oczy od nadmiaru możliwości.

Można na przykład powiększyć karty produktów, a blok z podobnymi towarami wyświetlać niżej.

Maksymalnie uprość składanie zamówienia

Użytkownikom nie spodoba się skomplikowany proces zakupu. Jeśli formularz zamówienia będzie zbyt zawiły, towary mogą na zawsze zostać porzucone w koszyku. To bardzo poważny problem, którego rozwiązania szukają wszyscy marketerzy internetowi pracujący w e-commerce.

Według Business Insidera w samym 2020 roku w koszykach porzucono towary o wartości ponad czterech bilionów dolarów. Ponad 60% z nich da się odzyskać i doprowadzić do zakupu. Te dane pokazują, że praca nad formularzem zamówienia na pewno się zwróci.

Żeby nie tracić klientów, trzymaj się kilku zasad:

1. proś o minimum informacji;
2. zapisuj dane do wysyłki w koncie klienta;
3. jeśli klient zamknął formularz, a potem wrócił do zamówienia, nie zmuszaj go do wpisywania wszystkiego od nowa.

Proponuj darmową dostawę

Według Acquisio ponad 40% osób rezygnuje z zakupu, jeśli nie zaproponuje im się darmowej dostawy. Liczba ta potrafi się mocno wahać zależnie od rynku i segmentu cenowego. Tu znów przyda się wiedza o potencjalnych klientach, ich kategoriach i zachowaniach.

Ciekawe rozwiązanie zastosował Amazon. Największy marketplace świata daje darmową dostawę przy zakupach od 35 USD. Statystyki pokazują, że w większości przypadków klienci dobierają dodatkowe towary, zamiast rezygnować z zakupu albo godzić się na płatną dostawę.

Drugi wariant to podnieść cenę tak, żeby dało się pokryć dostawę.

Trzecie rozwiązanie to stałe stawki. Gdy cena jest zawsze taka sama, kupujący od razu wiedzą, ile wyniesie dostawa, a przewidywalność nikogo nie odstrasza.

Wykorzystuj darmowe treści i rabaty

Uruchom wysyłki e-mailowe i przez komunikatory. Mogą nieść przydatne informacje, aktualizacje katalogu i oferty specjalne. Za zapis do newslettera można zaproponować 10% rabatu.

Jeśli prowadzisz sklep internetowy, możesz też zaproponować katalogi z przykładami aranżacji mieszkań albo przeglądy trendów w modzie. Pomysłów jest sporo: niemal w każdej niszy przydatne treści potrafią napędzić sprzedaż.

Uruchom i rozwijaj program lojalnościowy

Za pomocą gotowych wtyczek do sklepu internetowego albo rozwiązań na zamówienie uruchomisz i rozwiniesz program lojalnościowy dla klientów.

Najważniejsze to policzyć wysokość rabatu dla wszystkich grup stałych klientów i poprawnie ustawić rabaty od strony technicznej.

Stwórz program partnerski

Policz, ile kosztuje Cię pozyskanie jednego klienta, i zaproponuj tę kwotę jako prowizję potencjalnym partnerom. Uruchomienie programu partnerskiego wymaga poważnej pracy technicznej i organizacyjnej, lepiej więc sięgać po to narzędzie dopiero wtedy, gdy wszystkie procesy masz już poukładane i dostajesz dużo zamówień.

Organizuj konkursy wśród klientów i subskrybentów

Ludzie lubią zabawę i prezenty. Ludzie bardzo lubią próbować szczęścia. Konkursy z wartościowymi nagrodami to świetna okazja, żeby zwiększyć zasięgi, zebrać więcej komentarzy i pozyskać nowych obserwujących.

Z konkursami wiążą się dwie trudności:

1. potrzebujesz naprawdę atrakcyjnej nagrody;
2. musisz już mieć dość żywą i aktywną publiczność, która będzie komentować post i brać udział w losowaniu.

Do ogłoszenia wykorzystaj stronę i media społecznościowe. Konkursy jednocześnie zwiększają rozpoznawalność i wpływają na liczbę sprzedaży.

Wskazówki, które pomogą uzyskać maksimum zasięgu i zaangażowania:

1. opublikuj jasny regulamin konkursu;
2. wymyśl unikalny hashtag do konkursowych postów;
3. jeśli mechanika zakłada posty od użytkowników, przygotuj kilka przykładów, które zainspirują ich do własnych publikacji;
4. zabezpiecz prawa do treści stworzonych przez uczestników;
5. aktywnie moderuj komentarze i rozmawiaj z uczestnikami.

Aktywnie korzystaj ze sprzedaży krzyżowej

Zastanów się, jakie dodatkowe towary i usługi zaproponować klientom, żeby podnieść średnią wartość koszyka i inne marketingowe KPI strony. Najprostszy przykład: zaproponuj kupującemu smartfon etui, szkło ochronne, słuchawki albo dodatkowy serwis.

Sprzedaż krzyżową można też pobudzać wysyłkami e-mailowymi.

Proponuj popularne produkty

Wiele restauracji wyróżnia w menu najpopularniejsze dania i napoje. Czemu nie zrobić tak samo z katalogiem produktów w e-commerce?

Dodaj na stronie blok z popularnymi produktami. Mogą to być pozycje, które naprawdę sprzedają się bardzo często, albo te, które przynoszą największy zysk.

Uruchom interaktywne wsparcie

Klienci potrzebują wsparcia i szybkich odpowiedzi na pytania, od których zależy decyzja o zakupie. Rozwiązać to może chatbot na stronie razem z możliwością skontaktowania się z pracownikiem obsługi klienta.

Podręcznikowy przykład to wybór właściwego rozmiaru odzieży albo obuwia. Tabele rozmiarów nie zawsze wystarczą, ważne więc, żeby potencjalny klient mógł zadzwonić albo napisać i dostać odpowiedź na swoje pytania.

Można też wykorzystać interaktywne quizy do doboru produktów — okularów, akcesoriów, armatury czy elektroniki użytkowej.

Interaktywne wsparcie potrafi wnieść do strony element grywalizacji, między innymi dzięki funkcjom doboru albo poglądowej prezentacji produktów. Takie elementy wizualne są oczywiście trudniejsze i droższe w realizacji, ale się zwracają.

Nagrywaj i publikuj wideo

Optymalizując kartę produktu, dodaj nie tylko zdjęcia, ale i krótkie wideo prezentujące produkt. Świetnym posunięciem będzie też własny kanał na YouTubie: stanie się dodatkowym źródłem ruchu i pomoże zbudować społeczność lojalnych klientów.

Na kanale można publikować:

1. recenzje produktów;
2. porady dotyczące użytkowania;
3. filmy z rozpakowywania od klientów (za ich zgodą, rzecz jasna);
4. zapowiedzi nowości i nie tylko.

Przypomnij sobie o czynnikach zmniejszających ryzyko i wyeksponuj je

Im droższy produkt, tym więcej wątpliwości i zastrzeżeń przed zakupem. Wszystkie te obiekcje możesz rozbroić treściami i czynnikami zmniejszającymi ryzyko. Mogą to być:

1. gwarancje zwrotu pieniędzy;
2. bezpieczeństwo zakupów w sklepie;
3. jasne i korzystne dla klienta warunki zwrotów i wymiany towaru;
4. szybka dostawa.

Ważne, żeby wszystkie istotne informacje znalazły się na stronie produktu. Warto też stworzyć osobne zakładki albo podstrony z informacjami dla klienta. Zadbaj, żeby te treści zobaczyła jak największa liczba odwiedzających.

Wykorzystuj opinie i inne elementy społecznego dowodu słuszności

Opinie, oceny i inne elementy społecznego dowodu słuszności muszą być na stronie. Klienci powinni widzieć, że produkt nie tylko się promuje — że polecają go prawdziwi ludzie. W połączeniu ze zwykłą reklamą, konkursami i grywalizacją daje to świetny efekt.

Zbieraj informacje zwrotne

Utwórz na stronie wygodny formularz na opinie i sugestie. Informacje można zbierać również przez chatbota albo formularze kontaktowe. Zamiast męczyć ludzi długimi ankietami, możesz raz w tygodniu publikować post z jednym pytaniem i porządkować komentarze.

Czego warto dowiedzieć się od odwiedzających?

1. Na ile są zadowoleni z doświadczenia zakupowego?
2. Czy strona jest wygodna do składania zamówień?
3. Czy łatwo im dokonać wyboru?
4. Co chcieliby poprawić?

Wykorzystuj okazje informacyjne

Pisaliśmy już o tym, jak przygotować sklep na Dzień Kobiet 8 marca. To jednak tylko jedna z setek okazji, które możesz wykorzystać do przyciągnięcia uwagi.

Okazją mogą być:

1. święta;
2. wiadomości związane z Twoją branżą;
3. wejście nowych produktów na rynek.

Wariantów jest mnóstwo. W praktyce jedynym ograniczeniem w marketingu sytuacyjnym jest pomysłowość marketera. Stąd drobna rada: zanim zdecydujesz o ofercie pracy dla marketera, sprawdź, jak u niego z kreatywnością.

Zakończenie

Są dziesiątki narzędzi i technik, które pomogą Ci sprzedawać więcej przez stronę, dlatego będziemy uzupełniać ten artykuł o przykłady i nowe informacje. Możesz też napisać w komentarzach, jak zwiększać sprzedaż i z jakich sposobów korzystasz.